CHIẾN LƯỢC MARKETING CHO THỊ TRƯỜNG CÔNG NGHỆ- Geoffrey A. Moore- NXB Công Thương- Alpha

Được xuất bản lần đầu tiên cách đây 35 năm, cuốn sách đã tạo ra được một kho từ vựng dùng cho việc phát triển thị trường, một vấn đề gây nhức nhối cho rất nhiều công ty công nghệ lúc bấy giờ, và sau đó, cuốn sách đã trở thành “Kinh Thánh” trong công việc marketing cho thị trường công nghệ cho đến tận ngày nay.

Các công nghệ cao mà Geoffrey A. Moore đưa ra giờ đây đã trở thành công nghệ phổ biến, thậm chí còn có công nghệ đã trở thành lỗi thời, nhưng lý thuyết marketing ông đề ra cho thị trường công nghệ đến nay vẫn còn giá trị. Đó chính là lý Thuyết vực thẳm (Chasm theory).

Lý thuyết của Geoffrey Moore được cụ thể hóa bằng một đường cong hình chuông, đại diện cho mô hình marketing công nghệ cao. Mô hình này thể hiện rằng phương hướng phát triển thị trường công nghệ là đi từ trái sang phải của đường cong, trước hết tập trung vào nhóm tiên phong, phát triển thị trường đó rồi chuyển sang nhóm chấp nhận sớm, phát triển thị trường đó và cứ thế tiến dần sang nhóm số đông đi đầu, số đông theo đuôi và cuối cùng là nhóm lạc hậu.

Tuy nhiên, đây không phải là một đường cong liền mạch mà là một đường cong đứt đoạn, có những khoảng cách giữa các nhóm khách hàng tiềm năng. Và khoảng cách đó chính là “vực thẳm” (mà trong cuốn sách này chúng tôi gọi là “hố ngăn”) giữa các nhóm khách hàng mà chúng ta cần vượt qua.

Đó cũng chính là Chu kỳ chấp nhận công nghệ, khởi đầu là những người đổi mới, tiếp đến là nhóm chấp nhận sớm rồi đến số đông đi đầu, số đông theo đuôi và cuối cùng là những người tụt hậu. Và giữa các nhóm khách hàng (tiềm năng) này tồn tại một hố ngăn. Trong khi những người chấp nhận sớm sẵn sàng chấp nhận hy sinh để được hưởng lợi thế của người tiên phong, thì số đông đi đầu chỉ tham gia khi họ biết chắc rằng công nghệ đó thực sự mang lại cải thiện tích cực. Thách thức đối với các nhà đổi mới và những người làm marketing là thu hẹp hố ngăn này và cuối cùng thúc đẩy việc chấp nhận công nghệ trên mọi phân khúc.

Geoffrey A. Moore sẽ chỉ ra cách để chúng ta chinh phục từng hố ngăn để đưa các sản phẩm tiên phong tiến vào thị trường lớn hơn.

Cuốn sách thuộc tủ sách Alpha Kinh điển|Marketing & Bán hàng

Đối tượng của cuốn sách:

• Những người hoạt động trong các lĩnh vực marketing, bán hàng. Cuốn sách này là một cẩm nang kinh điển đưa ra một mô hình marketing trong lĩnh vực công nghệ, giúp người làm nghề có thể ứng dụng từ khi đưa sản phẩm mới vào thị trường đến chiếm lĩnh thị trường đại chúng.
• Những quản lý, lãnh đạo của các tổ chức về công nghệ, sản phẩm mang tính đột phá, công nghệ cao, đặc biệt liên quan đến hoạt động marketing, bán hàng, không ngừng đưa ra các sản phẩm công nghệ, mang tính đột phá và muốn nhanh chóng chiếm lĩnh thị trường đại chúng.
• Tất cả chúng ta, những ai thực sự quan tâm, cần và muốn một cái nhìn tổng thể, một mô hình, một lối tư duy mới về marketing cho thị trường công nghệ, để hiểu hơn về lĩnh vực có vẻ khó hiểu này với đa số chúng ta.

THÔNG TIN TÁC GIẢ 

Geoffrey Moore là một tác giả, diễn giả và cố vấn uy tín. Ông đã tư vấn cho cả các công ty khởi nghiệp trong danh mục của Wildcat Venture Partners lẫn các doanh nghiệp công nghệ cao đã có vị thế trên thị trường như Salesforce, Microsoft, Autodesk, F5 Networks, Gainsight, Google và Splunk.

Ông đồng sáng lập và hiện là chủ tịch danh dự của cả ba tổ chức gồm: The Chasm Group, Chasm Institute và TCG Advisors.

Ông là tác giả của nhiều cuốn sách bán chạy như: Crossing The Chasm, Inside The Tornado, Living On The Fault Line; cũng là một diễn giả nổi tiếng, thực hiện 50 đến 80 bài thuyết trình mỗi năm, đặc biệt thu hút trên các diễn đàn công nghệ.

ĐÁNH GIÁ/ NHẬN XÉT CỦA BÁO CHÍ/CHUYÊN GIA

“Chiến lược marketing cho thị trường công nghệ thực sự nắm bắt được những tinh tế của marketing công nghệ cao. Chúng tôi đã áp dụng nhiều khái niệm trong cuốn sách này, và nó đã trở thành một cuốn sách gối đầu giường trong Unisys.”— James A. Unruh, CEO, Unisys

“Chiến lược marketing cho thị trường công nghệ không còn chỉ là tên của một cuốn sách hay mà đã trở thành một quy trình quản trị cực kỳ hiệu quả. Trong lĩnh vực đầu tư mạo hiểm, quản trị ‘vực thẳm’ là một công cụ được sử dụng rộng rãi trong phòng họp hội đồng quản trị của các công ty công nghệ mới nổi. Và nó hiệu quả!”— Joe Schoendorf, đối tác điều hành, Accel Partners

“Chiến lược marketing cho thị trường công nghệ đã đóng góp cho nghệ thuật và khoa học của marketing công nghệ cao nhiều hơn bất kỳ cuốn sách nào khác trong thập niên qua. Nếu bạn không thuộc về một trong hàng nghìn doanh nghiệp và trường đại học đang tích hợp những hiểu biết về ‘vực thẳm’ vào hoạt động của mình, bạn nên lo lắng cho tương lai của mình dần đi.”— Tom Kendra, Phó Chủ tịch phụ trách Khối Kinh doanh Quản trị Dữ liệu Toàn cầu, IBM Software Group

TRÍCH ĐOẠN

“Các cuộc họp diễn ra (đối với các tổ chức non trẻ thì họp hành chẳng có ý nghĩa gì nếu chưa đạt được phong cách quản trị). Nhóm bán hàng phàn nàn rằng dòng sản phẩm có quá nhiều lỗ hổng, quá nhiều lỗi, giá sản phẩm quá đắt và không phải là thứ mà khách hàng mong muốn. Nhóm kỹ sư nói rằng họ đã làm đúng yêu cầu kỹ thuật và luôn đưa các bản nâng cấp lớn đúng hạn vào lúc mà đội hỗ trợ khách hàng đang kêu la ầm ĩ. Lãnh đạo công ty than vãn rằng đội bán hàng chỉ toàn gọi điện cho những nhân viên quèn bên dưới, rằng đội bán hàng thiếu khả năng truyền tải tầm nhìn và không tạo đủ sức ép để khách hàng chịu mua hàng. Chẳng giải quyết được việc gì cả, và phía sau hậu trường, công ty bắt đầu hình thành các thế lực, phe cánh khác nhau.”

“Bắt đầu là thị trường: Gồm những người tiên phong và những người thích ứng nhanh, đầy nhiệt huyết và tầm nhìn, và thường không nhiều vốn để giúp đạt được các mục tiêu chiến lược to tát.

Sau đấy không có thị trường: Đây chính là thời điểm hố ngăn xuất hiện, khi giai đoạn thị trường giai đoạn đầu cố gắng ngốn hết những dự án đầy tham vọng, còn thị trường đại chúng vẫn khoanh tay đứng chờ xem liệu các dự án này có tung ra được cái gì hay ho không.

Và sau đấy lại có thị trường: Nếu tất cả mọi việc diễn ra suôn sẻ và công ty của bạn không bị suy suyển gì khi vượt qua hố ngăn thì thị trường đại chúng gồm nhóm số đông đi đầu và số đông theo đuôi sẽ mở cửa chào đón bạn. Họ sẽ mang lại cho bạn cơ hội thật sự để phát triển và làm giàu.”

“Marketing đơn giản chỉ là tạo ra, phát triển, duy trì và bảo vệ thị trường. Thị trường là gì thì chút nữa ta sẽ bàn đến, nhưng trước hết, nó có thật và không phụ thuộc vào hành động của từng cá nhân riêng lẻ nào. Do đó, mục tiêu của marketing là phát triển và định dạng lại một thứ có thật chứ không phải (như một số người muốn tin) tạo ra ảo tưởng. Nói cách khác, chúng ta đang làm việc trong một lĩnh vực giống như nặn tượng, chứ không phải giống như vẽ tranh hay thôi miên.

Dĩ nhiên, nếu định nghĩa marketing như thế này thì chẳng khác nào ta quẳng cục nợ sang cho định nghĩa thị trường – cái mà chúng ta sắp định nghĩa, đặt trong văn cảnh của thế giới công nghệ, là:

• Tập hợp các khách hàng hiện tại hoặc tiềm năng;
• Một tập hợp các sản phẩm và dịch vụ;
• Những người có cùng nhu cầu và mong muốn;
• Những người có thể giới thiệu cho nhau khi quyết định mua hàng.”

***

CHIẾN LƯỢC MARKETING CHO THỊ TRƯỜNG CÔNG NGHỆ

Tác giả: Geoffrey A. Moore

Dịch giả: Nguyễn Thu Trang

Nhà xuất bản: Công Thương

Nhà phát hành: Alpha

Năm phát hành: 2026

***

Thông tin sách

Kích thước: 13 x 20.5 cm

Số trang: 372 trang

Hình thức: Bìa mềm, tay gấp

#binhbanbook #sach  #book  #Chien_luoc_marketing_cho_thi_truong_cong_nghe #NXB_Congthuong #Alpha